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Embraer muda estratégia de vendas de jatos executivos para enfrentar crise


A crise econômica no Brasil e uma recuperação mundial que ainda patina levaram a uma mudança de padrão de uso de jatos executivos e têm obrigado a Embraer a modificar o foco de sua estratégia de vendas. Com incertezas políticas e econômicas, executivos têm revendido jatos comprados há poucos anos e, no caso do Brasil, a frota encolheu.

Os dados são da própria Embraer. Em seu auge, em 2015, existiam cerca de 820 jatos executivos no País em funcionamento. Hoje, esse número caiu para 750. Para completar, o mercado de jatos usados em plena expansão está pressionando para baixo o preço dos novos.

A alternativa encontrada pela Embraer tem sido a de buscar compradores entre as operadoras, e não compradores privados. A estratégia vale não apenas no Brasil, mas para todo o mundo. A constatação da empresa é que o mercado ainda não se recuperou da crise econômica de 2008. Naquele ano, 1,3 mil jatos haviam sido vendidos por todo o setor. Em 2016, não foram mais de 680.

Uber

 O que a Embraer percebeu foi uma mudança no comportamento dos executivos. No lugar de ser proprietário de um avião, esse grupo está optando por serviços de táxi aéreo executivo e de empresas responsáveis por uma espécie de “uberização” da avião executiva. O empresário não deixou de usar o jato. Mas não quer mais os custos de sua manutenção.

Para a Embraer, esse pode ser um novo modelo de utilização de jatos de negócios, o que representa também uma oportunidade. Na esperança de recuperar vendas, a aposta é na nova geração de jatos leves e médios e em compradores como os operadores Flexjet ou Netjets.

Um exemplo dessa aposta será confirmado hoje, quando a empresa brasileira deve anunciar negócios de US$ 77,7 milhões com a operadora alemã Air Hamburg. A companhia vai comprar mais três jatos Legacy 650E. A Air Hamburg, que oferece serviços de transporte para executivos, conta hoje com 11 jatos da Embraer e já se posiciona como uma das maiores do segmento na Europa.

Expansão

Apesar dos desafios e mudança de perfil dos clientes, Michael Amalfitano, CEO de Jatos Executivos da Embraer, aponta que a fabricante brasileira já demonstrou sua competitividade nesse setor. Em 2005, ela representava 3,6% do mercado mundial. Hoje, detém quase 20%.

Segundo o executivo, o problema é que o mercado não cresce. “Isso tem ocorrido por cinco anos e deve ocorrer também em 017”, disse. Sua avaliação é de que a confiança está sendo desafiada e empresas e executivos têm hesitado em investir. A meta da empresa é manter a fatia de cerca de 20% do mercado, com a entrega de 105 a 125 aviões em 2017. Isso geraria uma receita de até US$ 1,75 bilhão, o equivalente a 28% da receita prevista pela Embraer.

Numa competição acirrada com Gulfstream, Cessna, Bombardier e Dassault, a Embraer estima que vai disputar um mercado que deve demandar 8,4 mil novos aviões em uma década, o que geraria uma cifra na ordem de US$ 259 bilhões. Mas essa concorrência deve ficar ainda mais dura, com a entrada no mercado da Pilatus, da Suíça, e a japonesa HondaJet.

Expansão da rede de suporte na Europa

A Embraer Aviação Executiva está expandindo a sua rede de atendimento ao cliente na Europa. Durante a coletiva de imprensa realizada (21/5) na 17ª Convenção e Exposição da Aviação Executiva Europeia (EBACE) em Genebra, na Suíça, a empresa anunciou a JF Services como o novo centro de serviço autorizado para os jatos Legacy 450 e Legacy 500 na Rússia.

A empresa com sede em Moscou vai apoiar operadores dessas aeronaves registradas no país ou pela EASA, autoridade aeronáutica europeia. A parceria segue a crescente frota de jatos executivos da Embraer na região. Atualmente, mais de 220 aeronaves operam na Europa e África. Recentemente a Embraer entregou o primeiro Legacy 500 para um cliente russo.

A Embraer divulgou também que o seu centro de serviços em Le Bourget, na França, foi aprovado pelo FAA, a autoridade de aviação civil americana, como oficina de reparo Part 145. Com isso, todos os jatos executivos Embraer homologados pelos Estados Unidos também poderão receber manutenção no local. Estabelecido em 2008, esse centro de serviço da Embraer está localizado a 20 minutos do centro de Paris e oferece aos clientes inspeções de rotina e manutenção programada e não programada para a família completa de jatos executivos da empresa. A unidade de Le Bourget conta com 15 diferentes certificações de todo o mundo.

“Nossa posição de liderança em satisfação do cliente é resultado de excelentes produtos, pessoas altamente qualificadas e uma rede global de atendimento ao cliente”, disse Scott Kalister, diretor global de suporte e serviços ao cliente. “Estamos muito satisfeitos com a expansão do nosso escopo de serviços na Rússia em parceria com a JF Services, e honrados com a aprovação do FAA para o nosso centro de serviços no aeroporto de Le Bourget, o principal destino da aviação executiva na Europa.”

Uma frota de mais de 1.100 jatos executivos da Embraer é operada hoje por 700 clientes em mais de 70 países. As aeronaves são atendidas por uma rede global de suporte e serviços com mais de 70 oficinas próprias e autorizadas, que é complementada por um centro de contato que funciona 24 horas por dia, 7 dias da semana na sede da companhia no Brasil.


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Sobre Alexandre Marques

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